Welche Kennzahlen solltest du als Photovoltaik-Unternehmer verfolgen, um dein Geschäft zu vergrößern?

Du hast es sicher schon gehört: Was gemessen wird, wird auch gemanagt.

Aber wenn du nicht einmal weißt, was du messen sollst, wie willst du es dann verwalten oder verbessern?

Viele unserer Teilnehmer im Unternehmer Training Photovoltaik haben uns gefragt, auf welche Kennzahlen sie achten sollten.

Immerhin unterscheiden sich PV-Unternehmen je nach Geschäftsmodell von herkömmlichen, produktbasierten Geschäften.

Meistens misst du einfach, wie viel die Produktion eines Produkts kostet oder wie viele Einheiten du verkauft hast.

In anderen Fällen aber verkaufst du stattdessen deine Expertise oder Dienstleistung in der Photovoltaik.

Wir haben eine Liste mit den 8 wichtigsten KPIs für Photovoltaik-Unternehmer zusammengestellt.

Am Ende dieses Beitrags wirst du erfahren, welche Kennzahlen wir empfehlen, wenn du dein PV-Geschäft ausbauen möchtest – und wie du sie verfolgen und verbessern kannst.

Bevor wir uns den 8 Kennzahlen zuwenden, ist es wichtig zu verstehen, warum du sie überhaupt verfolgen solltest.

Warum Kennzahlen wichtig sind (und Vorsicht vor Eitelkeitskennzahlen)

Stell dir vor, du bist in einem Auto und möchtest an einen bestimmten Ort gelangen.

Dein Ziel ist 780 Kilometer entfernt. Du musst herausfinden, wie lange du dafür brauchst.

Das Problem?

Dein Auto hat keinen Tachometer. Du hast keine Ahnung, wie schnell du fährst.

Du weißt nicht, wie lange es dauern wird, bis du dein Ziel erreichst.

So ist es, ein Geschäft im Bereich Photovoltaik zu führen, ohne die richtigen Kennzahlen zu verfolgen: Du fährst blind.

Du weißt nicht, worauf du deine Zeit, Aufmerksamkeit und Energie konzentrieren sollst.

Du bist dir nicht sicher, was du verbessern musst, um deine Ziele zu erreichen.

Kennzahlen sind wichtig, weil sie dir helfen, den Puls deines Unternehmens zu fühlen. Sie helfen dir, Problembereiche zu identifizieren.

Es gibt jedoch unendlich viele Zahlen, die du verfolgen könntest.

Wie wählst du also die richtigen aus?

In unserem Unternehmer Training Photovoltaik hatten wir einen Kunden, der viele verschiedene Kennzahlen verfolgte, aber er konzentrierte sich leider auf die falschen.

Er war besessen von seinem Website-Traffic und seiner Anzahl an Social Media-Followern.

Wir nennen diese KPI "Eitelkeitskennzahlen".

Klar, die Anzahl der Personen, die auf deine Website kommen oder dir in den sozialen Medien folgen, kann wichtig sein.

Aber sie sind nur nützlich, wenn sie dir helfen, Verkaufsgespräche zu führen (eine unserer 8 Kennzahlen, die du verfolgen solltest).

Wenn sie das nicht tun, was bringt es dann? Hohe Zahlen in diesen Bereichen sehen vielleicht toll aus, bewegen aber das Geschäft nicht voran.

Der Kunde bestand auch darauf, jede Woche eine E-Mail an seine Liste zu senden.

Die E-Mails führten jedoch nicht zu Gesprächen mit Kunden.

Also wiesen wir den Kunden an, seine Anzahl an Verkaufsgesprächen zu verfolgen.

Das Ziel seines Marketings war es nun nicht mehr nur, sichtbarer zu werden - es ging darum, mehr Verkaufsgespräche zu generieren.

Und durch diese Verschiebung halfen wir ihm, 7 Anfragen aus seiner ersten neuen wöchentlichen E-Mail zu generieren.

Das ist ein Beispiel dafür, warum Kennzahlen wichtig sind – und warum es wichtig ist, die richtigen Kennzahlen zu verfolgen.

Sie helfen dir, dich auf die richtigen Dinge zu konzentrieren, um deine Ziele zu erreichen.

Mit diesem Verständnis lass uns in die 9 Kennzahlen eintauchen.

8 Schlüsselkennzahlen für Photovoltaik-Unternehmer (und wie man sie verbessert)

Hier sind die 8 Kennzahlen, die jeder Photovoltaik-Unternehmer im Blick haben sollte:

DeineMagische Zahl

Was ist diese KPI: Die Anzahl der Kontakte, die du knüpfen musst, um deine Umsatzziele zu erreichen.

Für diese Kennzahl musst du einige Zahlen kennen:

1. Was ist dein monatliches Umsatzziel?
2. Wie hoch ist der durchschnittliche Wert deines Projekts?
3. Wie viele Gespräche musst du jeden Monat führen, um einen Kunden bzw. ein Projekt zu gewinnen?

Wenn du diese 3 Zahlen kennst, weißt du, wie viele direkte Ansprachen du machen musst, um dein monatliches Umsatzziel zu erreichen.

In unserem Unternehmer Training Photovoltaik stellen wir dir eine Tabelle zur Verfügung, mit der du deine Kennzahlen eingeben und deine magische Zahl ermitteln kannst.

Viele der folgenden Kennzahlen basieren auf dieser magischen Zahl.

Wenn du ein bestimmtes Umsatzziel in deinem Photovoltaik-Unternehmen erreichen möchtest, beginnst du mit deiner magischen Zahl.

Direkte Ansprache

Was ist diese KPI: Wie viele potenzielle Kunden du angesprochen hast.

Wie du es verbesserst:

• Verpflichte dich, jede Woche deine magische Zahl an idealen Kunden anzusprechen.
• Überwinde deine Angst vor Kaltakquise (per Telefon oder Tür zu Tür) oder Kalt-E-Mails mit den Strategien, die wir lehren.
• Sende personalisierte E-Mails und Ansprachennachrichten, wie Videobotschaften.

Verkaufsgespräche

Was ist diese KPI: Wie viele Verkaufsgespräche du mit deinen idealen Kunden geführt hast.

Wie du es verbesserst:

• Für Interessenten, die auf deine ersten Ansprachennachrichten reagieren, frage sie, ob sie bereit sind, ein Gespräch über ihr Geschäft und ihre Ziele zu führen – und wie du ihnen möglicherweise helfen kannst.
• Adoptiere die Beratungsverkaufsmentalität: Vergiss den Verkauf, konzentriere dich nur darauf, ein hilfreiches Gespräch mit deinem potenziellen Kunden zu führen.
• Sei „im Fluss“: Ständig mit Menschen in deinem Markt in Kontakt treten, neue Kontakte machen, nach Empfehlungen fragen usw.

Verkaufsabschlussquote 

Was ist diese KPI: Der Prozentsatz Deiner Verkaufsgespräche, die Du in Projekte für Photovoltaikanlagen umwandelst.

Wie du es verbesserst:

• Verkaufsfähigkeiten verbessern: Übung macht den Meister. Je mehr Du Verkaufsgespräche führst, desto besser wirst Du darin, speziell im Photovoltaik-Bereich.
• Die richtigen Zielkunden ansprechen: Je klarer Du Deinen idealen Kunden im Bereich Photovoltaik verstehst, desto passender werden die Anfragen für Deine Dienstleistungen sein.
• Bedeutsame Fragen stellen: Fragen zum Mehrwert Deiner Photovoltaik-Lösungen für den Kunden stellen und tiefer in deren Bedürfnisse eindringen.

Anzahl der gesendeten Angebote

Was ist diese KPI: Wie viele Angebote Du nach Verkaufsgesprächen an Kunden sendest.

Wie du es verbesserst:

• Erhalte eine mündliche Zusage vom Kunden, bevor Du das Angebot sendest.
• Nutze unsere Vorlage für Photovoltaik-Angebote, um schnell und effizient Angebote zu erstellen.
• Befolge unsere Best Practices für Photovoltaik-Angebote, sodass Du Dich nicht nur auf das Angebot verlässt, um das Geschäft zu gewinnen.

Gewonnene/Verlorene Angebote

Was ist diese KPI: Wie viele Deiner Angebote angenommen oder abgelehnt wurden.

Wie du es verbesserst:

• Präsentiere Deine Angebote in einem Gespräch, statt sie per E-Mail zu senden und auf eine Antwort des Kunden zu warten.
• Nutze ein Kennenlernangebot: Verkaufe ein kleineres, festpreisiges Projekt, damit der Kunde weniger Risiko bei einer größeren Investition in eine Photovoltaik-Anlage empfindet.
• Biete drei Optionen: Gib Deinem Kunden eine Wahl, wie er Dich nutzen möchte, anstatt nur die Entscheidung zu überlassen, ob er Dich beauftragt oder nicht.

Durchschnittlicher Projektumsatz

Was ist diese KPI: Wie viel Du im Durchschnitt für ein Photovoltaik-Projekt verlangst.

Wie du es verbesserst:

• Erhöhe mit zunehmender Erfahrung bei bestimmten Projekten konsequent die Preise, da Du immer mehr Wert lieferst.
• Nutze wertbasierte Preisgestaltung, damit Deine Projekte auf dem Wert basieren, den Du schaffst, anstatt auf der Arbeitszeit.
• Delegiere andere Geschäftsbereiche, damit Du mehr Zeit in Projektarbeit investieren und Deinen Kunden mehr Wert bieten kannst.

Monatlicher Umsatz

Was ist diese KPI: Wie viel Umsatz Du jeden Monat generierst.

Wie du es verbesserst:

• Baue ein Team auf, um mehr Kapazität und Projekte übernehmen zu können.
• Systematisiere Deinen Verkaufsprozess, um einen höheren Prozentsatz an Geschäften abzuschließen.

Nun, da wir das „Warum“ und „Was“ besprochen haben, sprechen wir darüber, wie Du diese Kennzahlen verfolgen kannst.

 

Wie Du Deine verfolgen kannst

Welche sind die besten Methoden, um die Kennzahlen deines Photovoltaik-Unternehmens zu verfolgen?

Nachdem du jetzt die 8 wichtigen Kennzahlen kennst, erkläre ich dir, wie du diese effektiv nachverfolgen kannst.

Die Einrichtung eines CRM-Systems und einer Vertriebspipeline ist ein hervorragender Start.

In Modul 3 unseres Unternehmer Training Photovoltaik zeigen wir, wie du dein CRM-System und deine Pipeline nutzen kannst, um Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln.

Hier ist eine Übersicht über die wichtigsten Begriffe:

• LEAD: Du hast den potenziellen Kunden identifiziert und beginnst, Kontakt aufzunehmen, um ein Gespräch zu vereinbaren.
• GESPRÄCH: Du hattest ein Verkaufsgespräch mit dem potenziellen Kunden.
• ANGEBOT: Du hast dem potenziellen Kunden ein Angebot unterbreitet.
• GEWINN: Der potenzielle Kunde hat dein Angebot angenommen und du hast den Auftrag erhalten.
• VERLUST: Der potenzielle Kunde hat dein Angebot abgelehnt und du hast den Auftrag nicht bekommen.
• PFLEGE: Die meisten Menschen, die du kontaktierst, werden nicht sofort kaufen oder eine Entscheidung treffen. Tatsächlich können sogar Personen, die jetzt ein Angebot ablehnen, später Kunde werden, solange du durch deinen Nachfassprozess präsent bleibst.

Dies deckt viele der oben genannten Kennzahlen ab.

Und es gibt dir ein klares Bild davon, wie es um dein Unternehmen steht – und wie du jeden Interessenten von einem Lead zu einem Gewinn/Verlust führst.

Indem du das CRM-System und die Pipeline-Methode nutzt, verstehst du, was in deinem Unternehmen vor sich geht.

Du wirst wissen, in welchen Bereichen du schwach bist, in welchen du stark bist, und worauf du dich konzentrieren solltest, wenn du wachsen möchtest.

Zum Beispiel, sagen wir, du hast eine geringe Anzahl an Verkaufsgesprächen, aber deine Abschlussrate bei Verkaufsgesprächen ist hoch (50%).

Deine Verkaufsfähigkeiten sind gut.

Deine Marketingfähigkeiten hingegen sind verbesserungswürdig, und du musst dich darauf konzentrieren, mehr Verkaufsgespräche zu generieren.

Aber wenn du diese Informationen nicht verfolgst, tappst du im Dunkeln. Du wirst versuchen, alle Aspekte deines Unternehmens zu verbessern, wenn du dich auf spezifische Bereiche konzentrieren musst.

Indem du einfach diese Zahlen beachtest und verfolgst, bleibst du darauf fokussiert, welche Bereiche deines Unternehmens am meisten Hilfe benötigen.

Du wirst überrascht sein, wie viele Ideen dir kommen werden, indem du dich auf die richtigen Kennzahlen konzentrierst.

Aktionschritt: Beginne mit dem Verfolgen Deiner Unternehmenskennzahlen!

Deine Aufgabe aus diesem Artikel ist einfach: Beginne damit, deine 8 Kennzahlen zu verfolgen!

Erstelle dir eine Übersicht über die 8 KPI und beginne damit, deine Pipeline zu verfolgen.

Erstelle dann eine schnelle Tabelle mit deinen Kennzahlen.

Notiere in deinem Kalender, deine Kennzahlen am Ende jeder Woche zu aktualisieren.

Nach einem Monat, identifiziere dein schwächstes Glied.

• Führst du nicht genügend direkte Kontaktaufnahmen durch?
• Hast du nicht genügend Verkaufsgespräche?
• Hast du genügend Verkaufsgespräche, schließt aber keinen hohen Prozentsatz davon ab?

Deine Pipeline wird dir helfen, diese Fragen zu beantworten. Und sie werden dir helfen, einen Bereich zur Konzentration auszuwählen.

Ein System ist nur so stark wie sein schwächstes Glied. Konzentriere dich darauf, wo du am schwächsten bist, und es wird dein gesamtes Unternehmen verbessern – und dir helfen, das Geschäft zu vergrößern.

Und wenn es einen bestimmten Bereich gibt, in dem du Schwierigkeiten hast, sei es…

• Eine Cold-Calling-Strategie zu verwenden, die es dir leicht macht, deine idealen Kunden zu erreichen
• Wertbasierte Preise zu nutzen, um den Preis deiner Projekte zu verdreifachen (ohne mehr Arbeit)
• Angebote zu erstellen, die 70% der Interessenten in den "GEWINN"-Bereich bringen

Kontaktiere uns für Hilfe, um dein Unternehmen schneller zu dem Erfolg zu führen, den du dir wünschst.

Wir helfen Photovoltaik-Unternehmern, all diese Bereiche zu meistern, sodass sie vorhersehbare, profitable und skalierbare Unternehmen aufbauen können.

 

 

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