Die Entdeckungssitzung: Wie man Einführungsservices erstellt und verkauft

Hast du jemals mit einem idealen Kunden gesprochen, ein Angebot versendet und gedacht, dass es ein garantiert lukratives neues Geschäft ist...

...nur damit sie plötzlich kalte Füße bekommen — und auf dein Angebot mit „Wir melden uns zu einem späteren Zeitpunkt bei dir zurück“ antworten?

Das tut weh, nicht wahr?

Du bist nicht allein. Tatsächlich ist dies eine häufige Herausforderung unter Photovoltaik-Unternehmern.

Das passiert, weil dein idealer Kunde...

1. noch nicht mit dir gearbeitet hat
2. noch nicht das notwendige Vertrauensniveau hat, um dich zu beauftragen

 

Also, wie kannst du das überwinden?

Wie kannst du einen „Fuß in die Tür“ bei diesem Kunden bekommen, um echten Mehrwert zu liefern?

Hier kommt deine Erstberatung ins Spiel.

 

Was ist eine Erstberatung?

Eine Erstberatung ist ein Dienst mit kleinerem Umfang den du deinen potenziellen Kunden anbietest.

Sie schafft enormen Wert sowohl für dich als auch für deine potenziellen Kunden.

Sie ist wertvoll für deine Kunden, weil...

• sie das geringste Risiko birgt. Bevor du ein Projekt erfolgreich für einen Kunden abschließt, werden sie ein gewisses Risiko empfinden — aber eine Erstberatung, als kleineres Projekt, reduziert dieses Risiko.
• sie den Weg voraus aufzeigt. Eine Erstberatung ist wie der Bauplan für ein Haus. Sie bietet einen Plan für alle weiteren Arbeiten und hilft, die erfolgreiche Umsetzung sicherzustellen.

Und wertvoll für dich, weil...

• Es ist jedes Mal dasselbe.
• sie leichter zu verkaufen ist. Im Gegensatz zu einem vollständigen Engagement sind Erstberatungsangebote leichter und schneller zu verkaufen. Sie erfordern kein umfangreiches Angebot.
• sie zu größeren Aufträgen führt. Du wirst feststellen, dass deine Kunden, die eine Erstberatung durchführen, oft in ein vollständiges Engagement investieren, weil du den Grundstein für das Projekt gelegt hast.

Am Ende dieses Beitrags wirst du verstehen, wie du deine erste Erstberatung erstellen, verkaufen und durchführen kannst.

Und wenn du weiterhin Erstberatungen anbietest und verbesserst, wird sie zu einem Kernstück deines Geschäfts — sie hilft dir, Einnahmen zu generieren und größere Projekte zu gewinnen. Um dir erfolgreiche Erstberatungsangebote näherzubringen, schauen wir uns drei Beispiele an, die von drei unserer Kunden kommen.

 

Schlüsselthemen und Checkliste für erfolgreiche Erstberatungen im Photovoltaik-Bereich

Was haben diese drei erfolgreichen Erstberatungsangebote gemeinsam?

• Sie sind gebrandet. Die Unternehmer haben diese Angebote nicht nur kreiert, sondern sie auch ansprechend gestaltet: sie benannt, designet und hervorgehoben.
• Sie schaffen eigenständigen Wert. Selbst wenn der Kunde den Unternehmer nicht für weitere Arbeiten beauftragt, erhalten sie enormen Wert aus den Berichten selbst.
• Sie heben die Probleme und Chancen des Kunden hervor. Kunden sind eher geneigt zu handeln, wenn du ihre Probleme hervorhebst und ihnen dann die finanziellen Vorteile aufzeigst, sollten sie diese Probleme lösen. Die Erstberatung ist das perfekte Angebot, um dies zu tun.
• Sie verwenden eine Art Bewertungssystem. Ein Bewertungssystem macht die Probleme des Kunden deutlicher und motiviert sie, ihre Bewertung verbessern zu wollen.
• Sie bieten klare nächste Schritte. Wenn du deinem Kunden Empfehlungen und klare nächste Schritte bietest, wird die Investition in deine Hilfe organisch als ihr nächster Schritt erscheinen.
• Sie folgen einem schrittweisen Prozess. Mit deinem Erstberatungsangebot solltest du genau wissen, was du jedes Mal tun musst, was die Komplexität reduziert und die Meisterschaft fördert.
• Sie sind ein Kernstück des Geschäfts des Unternehmers. Erstberatungen könnten zunächst als Nebenprojekt starten — aber wenn du den Beispielen in diesem Beitrag folgst, werden sie zu einem enormen Wertschöpfer sowohl für dich als auch für deine Kunden. Letztendlich kannst du es in ein standardisiertes Angebot verwandeln.

Aktionschritt: Entwirf dein Erstberatungsangebot

Jetzt, da du drei Beispiele für Erstberatungen gesehen und ihre Gemeinsamkeiten verstanden hast, bist du bereit, deine erste Erstberatung zu erstellen.

So gehst du vor:

1. Schreibe die Schritte deines typischen Engagements auf.
2. Teile es in zwei Teile: den Frontend-Teil (was du tust, bevor du deine Expertise implementierst) und den Backend-Teil (was du während der Implementierung deiner Expertise tust). Deine Erstberatung wird aus diesem Frontend-Teil hervorgehen.
3. Gliedere das Geschäft deines Kunden in spezifische Bereiche, in denen du hilfst.
4. Erstelle ein Bewertungssystem basierend auf diesen Bereichen.
5. Brande dein Angebot: Gib ihm einen Namen, der auf das abzielt, was es deinen Kunden ermöglichen wird zu erreichen.
6. Biete es einem deiner potenziellen Kunden an.

 

Unperfekte Aktion ist der Schlüssel. Dein erstes Erstberatungsangebot wird nicht perfekt sein. Das erste Mal, wenn du es lieferst, ist Teil des Erstellungsprozesses.

Aber im Laufe der Zeit, wenn du es kontinuierlich lieferst, wird es immer besser.

Und sobald du es beherrschst, wird es zu einem Kern-Generierer von Einnahmen für dein Photovoltaik-Geschäft.