Wie kannst du den Erfolg deines Photovoltaik-Unternehmens steigern?

 

Für Photovoltaik-Unternehmer kann der Verkauf eine große Herausforderung darstellen. Bei DRS Energy haben wir uns darauf spezialisiert, Photovoltaik-Unternehmen auf ihrem Weg zum Erfolg zu unterstützen und teilen daher unsere Top-Techniken für den Verkauf von Photovoltaik-Lösungen.

Nach diesem Artikel wirst du dich sicherer fühlen, deine Photovoltaik-Dienstleistungen und -Produkte an Kunden zu verkaufen – und mehr Geschäfte abschließen.

 

1. Kenne deine „Magische Zahl“

Unternehmer, die ihre Ziele aufschreiben, erreichen diese viel wahrscheinlicher. Das gilt besonders für den Verkauf im Photovoltaik-Sektor.

Wenn du dein monatliches Umsatzziel kennst, weißt wie viel dein durchschnittliches Projekt wert ist, wie viele Gespräche mit idealen Kunden es braucht, um ein Projekt zu gewinnen, kannst du sehr spezifisch sein, welche täglichen Aktionen nötig sind, um deine monatlichen Ziele zu erreichen.

Zum Beispiel: Angenommen, du möchtest 50.000 € pro Monat verdienen.

Dein durchschnittliches Projekt ist 25.000 € wert. Bei jedem vierten Gespräch mit einem idealen Kunden kommt ein bezahltes Projekt zustande (Abschlussquote von 25%). Basierend auf diesen Zahlen können wir folgern:

Du musst 2 Projekte pro Monat gewinnen, um 50.000 € zu erreichen. Du musst 8 Gespräche mit idealen Kunden pro Monat führen – oder 2 Gespräche pro Woche. Was tust du HEUTE, um mehr Gespräche mit deinen idealen Kunden zu führen?

 

2. Wähle die richtigen Kunden aus

Wenn ich dich bitten würde, jetzt sofort eine Liste mit mehreren idealen Kunden zu erstellen, wie schnell könntest du das tun? Wenn es dir schwerfällt, sofort eine Liste mit idealen Kunden zu erstellen, bist du wahrscheinlich ein Generalist. Du bist ein Photovoltaik-Unternehmer, der alle Arten von Kunden bedient. Wenn du jeden Kunden bedienst, hast du keine Klarheit über deinen idealen Kunden. Du musst spezifischer werden. Es gibt einen Grund, warum in unserem Rahmenwerk bei DRS Energy eine der ersten Lektionen die Klarheit über den idealen Kunden ist. Alles in deinem Photovoltaik-Unternehmen beginnt mit der Klarheit darüber, wer dein idealer Kunde ist.

Hier sind die Eigenschaften, die du über deinen idealen Kunden wissen musst:

Standort: Wo befindet sich dein idealer Kunde?

Vermögen: Was für ein vermögen hat er?

Alter: In welcher Altersgruppe befindet sich dein Idealer Kunde?

Mit Klarheit über deinen idealen Kunden wirst du Kunden erreichen, die deine Expertise wertschätzen und benötigen. Nichts macht den Verkauf einfacher als absolute Klarheit über deinen idealen Kunden zu haben.

 

3. Sei „im Fluss“

Das Geschäft mit Photovoltaik ist ein Beziehungsgeschäft. Je größer dein Netzwerk, desto mehr Gespräche wirst du mit deinen idealen Kunden führen. Wenn du die Anzahl der Gespräche mit idealen Kunden erhöhen möchtest, sei „im Fluss“.

„Im Fluss“ zu sein bedeutet, konsequent…

• mit potenziellen Kunden zu sprechen,
• mit Menschen in deinem Markt zu netzwerken,
• von früheren Kunden Empfehlungen anzufordern
• Einführungen zu Schlüsselpersonen von deinen Verbindungen zu erbitten.

Gespräche sind lebenswichtig, um deinen Verkauf im Bereich Photovoltaik zu steigern. Zeige mir einen Photovoltaik-Unternehmer, der viele Gespräche führt, und du wirst wahrscheinlich einen erfolgreichen Unternehmer finden. Mache es zur Gewohnheit, im Fluss zu sein. Plane täglich 30 Minuten bis eine Stunde für die oben aufgeführten Aktivitäten ein. Es wird eine der besten Entscheidungen für deinen Verkauf sein.

 

4. Nutze die „Vorverkaufsphase“

Einer deiner potenziellen Kunden hat einen Anruf mit dir vereinbart. Wie sieht dein Prozess bis zu diesem Punkt aus? Hier ist der Schlüssel: Bereite deinen Kunden auf den Anruf vor, bevor er stattfindet. Wir nennen dies den „Vorverkaufsprozess“. Ein Kunde, der versteht, wofür der Anruf gedacht ist, was du tust und deine Ergebnisse gesehen hat, ist VIEL eher bereit, in deine Photovoltaik-Dienstleistungen zu investieren. Hier ist eine Checkliste für die Vorverkaufsphase, um deinen Prozess zu optimieren:

• Der Kunde versteht, wofür der Anruf gedacht ist.
• Der Kunde versteht, was ich tue (sie haben meine Website durchgesehen, Dienstleistungsseiten erkundet usw.).
• Der Kunde hat vor dem Anruf einen kurzen Fragebogen beantwortet (sie haben wichtige Details über ihr Geschäft für eine produktive Diskussion angegeben).
• Der Kunde hat meine Autoritätsseiten gesehen ( Testimonials).
• Der Kunde versteht meine Geschichte und weiß, warum ich anders bin

Wenn dein Vorverkaufsprozess alle diese Punkte abhakt, wirst du mehr Verkäufe generieren.

5. Biete 3 Engagement-Optionen an

Wenn du nur eine Option in deinem Vorschlag anbietest, denkt der Kunde darüber nach, ob er dich nutzen sollte oder nicht. Aber wenn du 3 Optionen in deinem Vorschlag anbietest, denkt der Kunde darüber nach, WIE er dich nutzen kann. Biete also in deinen immer 3 Engagements an.

Unterteile es so:

Option 1 – €€€

• Wenn Geld keine Rolle spielt,
• Beste Ergebnisse,
• Kürzeste Zeit bis zum Ergebnis,
• Meisten Wert,
• Höchste Investition.

Option 2 – €€

• Hilft ihnen, schneller Ergebnisse zu erreichen,
• Bietet mehr Wert (idealerweise, ohne mehr Zeit aufwenden zu müssen),
• Hohe Investition.

Option 3 – €

• Basisangebot,
• Mindestaufwand erforderlich,
• Bietet Wert,
• Niedrigste Investition.

 

Bei allen Angeboten werden Ergebnisse geliefert, aber in unterschiedlichen Größe und oder Zeit. Hast du bemerkt, dass du mit der teuersten Option beginnst? Das hilft dir, den Ankereffekt zu nutzen. Deine potenziellen Kunden sehen zuerst den Preis von Option 1. Als Ergebnis vergleichen sie den Preis von Option 1 mit 2 und 3. Indem du mit dem höchsten Preis beginnst, wirken deine 2. und 3. Option viel erschwinglicher. Wie Jeffrey Gitomer sagt, lieben es Kunden nicht, verkauft zu werden – aber sie lieben es zu kaufen. Gib deinen potenziellen Kunden die Wahl, wie sie deine Beratungsdienstleistungen kaufen können.

 

6. Verfolge deine Pipeline

Nach den Worten des Management-Gurus Peter Drucker: „Was gemessen wird, wird gemanagt.“ Dieses Prinzip gilt für deine Verkaufspipeline. Deine Verkaufspipeline ist der Fluss von eingehendem Geschäft, das du hast. Wenn du deine Pipeline nicht verfolgst, wirst du es schwer finden, deine Leads zu managen und zu organisieren. Es wird deine Zeit verschwenden und unnötige Kopfschmerzen verursachen. Unterteile deine Pipeline in 6 deutliche Phasen:

• Lead: Du hast den potenziellen Kunden identifiziert
• Gespräch: Du hattest ein Verkaufsgespräch mit dem potenziellen Kunden.
• Vorschlag: Du hast einen Vorschlag an den potenziellen Kunden gesendet.
• Gewinn: Der potenzielle Kunde hat deinen Vorschlag akzeptiert und du hast das Geschäft gewonnen.
• Verlust: Der potenzielle Kunde hat deinen Vorschlag abgelehnt und du hast das Geschäft verloren.
• Pflege: Die meisten Menschen, die du kontaktierst, werden nicht sofort bereit sein zu kaufen oder eine Entscheidung zu treffen. Selbst Personen, die jetzt ‚Nein‘ zu einem Vorschlag sagen, können später von dir kaufen, solange du durch deinen

Pflegeprozess in Erinnerung bleibst. Wie solltest du deine Pipeline verfolgen? Viele nutzen CRM-Softwares oder halten es einfach und verwenden Google Sheets oder Excel. Probiere einige davon aus. Sieh, was am besten für dich funktioniert. Nutze deine Verkaufspipeline, um deine Leads zu verfolgen und sie durch jede Phase zu bewegen, bis sie zahlende Kunden werden.

 

7. Folge auf, folge auf, folge auf

Wusstest du, dass 80% der Verkäufe zwischen dem fünften und zwölften Kontakt generiert werden? Jedoch geben 92% der Verkäufer auf, nachdem beim vierten Anruf kein Verkauf zustande kam. Das bedeutet, dass die meisten von euch aufgeben, bevor euer potenzieller Kunde bereit ist zu kaufen. Wenn du mehr Verkäufe im Beratungsbereich machen möchtest, liegt das Geheimnis in der Nachverfolgung. Plane, jeden deiner Aussichten mindestens fünfmal zu folgen. Strebe 10-12 Nachverfolgungsanrufe an, verteilt über 8-12 Wochen. Wenn du das Gefühl hast, dass du zu „aufdringlich“ oder „spammy“ bist, dann stelle sicher, dass deine Nachverfolgungen Wert hinzufügen.

Zum Beispiel könntest du…

• eine Fallstudie teilen, die zeigt, wie du einem Kunden in derselben Branche geholfen hast,
• einen Artikel teilen, der das Problem oder die Angelegenheit deines Kunden in einem neuen Licht erklärt und ihnen neue Einsichten bietet,
• ihnen zeigen, dass du aufrichtig interessiert bist und dass du zu einem Gespräch bereit bist, das ganz um sie und ihr Geschäft geht.

Der Schlüssel zum Erfolg bei deinen Nachverfolgungen ist Konsequenz. Das bedeutet nicht, deine Kunden jeden einzelnen Tag zu kontaktieren. Aber über ein paar Wochen oder Monate hinweg, erreiche deine idealen Kunden per E-Mail, Telefon oder Direktmail – und füge ihrem Leben Wert hinzu. Sie werden dich kennenlernen, mögen und dir vertrauen. Dann, wenn der richtige Zeitpunkt kommt und der Bedarf für deine Hilfe entsteht, wirst du ihnen in Erinnerung sein. Und die Chancen stehen gut, dass sie dich anstelle deiner Konkurrenz engagieren werden.

Hier ist ein Leitfaden für unvollkommene Aktionen, um dein Verkaufsspiel im Beratungsbereich diese Woche zu verbessern:

1. Führe die Magische Zahl Übung durch. Schreibe deine magische Zahl irgendwo auf, wo du sie leicht sehen kannst.
2. Erstelle eine Liste von 100 idealen Kunden.
3. Kontaktiere täglich 5-10 Aussichten mit einer effektiven direkten Ansprachesequenz.
4. Vereinbare Gespräche mit den aufgeschlossenen potenziellen Kunden.
5. Stelle dem Kunden bedeutungsvolle Fragen – und, wenn es passt, erzähle ihnen von deinem Angebot, das ihnen helfen kann, ihre Probleme zu lösen und ihre Ziele zu erreichen.
6. Verpflichte dich dazu, jeder deiner Aussichten mindestens 5 Mal zu folgen.

 

Tue dies, und dein Verkauf sowie dein Umsatz im Beratungsbereich werden wachsen.